💥💥💥 📌 Автоворонка: исчерпывающее руководство
Это не просто шпаргалка. Это пошаговая инструкция, как, что и почему. Вряд ли кто-то стал бы делиться этим бесплатно, да еще и из своих собственных наработок.
Поэтому советую не просто сохранить материал себе, но и детально в нем разобраться, законспектировать и применить на практике. Здесь все: и фишки с марафона, и ссылки на некоторые прошлые посты, и новые мои мысли. В общем, берите, пользуйтесь и находите себе платежеспособных клиентов.
1. Анализируем рынок и конкурентов
Сразу объясняю на практике.
Шаг 1: ищем прямых конкурентов в регионе. Для поиска пабликов уберите ГЕО из настроек и вставьте название города (сокращенные в том числе) рядом с ключевым словом.
Например: «фитнес клуб Санкт-Петербург», «фитнес клуб Спб», «фитнес клуб Питер» (написание английскими буквами тоже считается)
Шаг 2: объединяем данные в одну базу. Сообщества, группы, паблики - все собираем в одной папке.
Например, фитнес клуб мы бы искали по запросам: фитнес клуб, Fitness, тренажерный зал, body sculpt (и другие названия групповых программ, которые представляет ваш клуб).
Шаг 3: фильтруем сообщества конкурентов по дате последнего поста. Так мы оставим только тех, кто ведет сообщества в настоящий момент.
Шаг 4: ищем промопосты конкурентов, анализируем скрытые акции и успешные ходы.
2. Анализируем целевую аудиторию, прописываем аватары клиентов
Не так давно писала про то, как анализировать аудиторию на основе анкет, которые они заполняют перед началом сотрудничества (или совместно с вами, или самостоятельно): https://vk.com/wall-39599132_188156
3. Разрабатываем продуктовую матрицу
Тоже был отдельный пост на эту тему: https://vk.com/wall-39599132_156043
Описала все: от бесплатника до продукта, который гарантирует вам регулярные платежи от клиентов (его еще называют “тропинка возврата”: недорогой, но всегда нужный).
4. Соотносим между собой аватары клиентов (их боли/желания) и продукты
Вспоминаем про набившую оскомину всем маркетологам лестницу узнавания. Про нее тоже пост был: https://vk.com/wall-39599132_166802.
Отвечаем себе на вопрос: какой продукт закрывает боль клиента, и насколько последний готов заплатить за решение проблемы. И в соответствии с этой готовностью выстраиваем линейку продуктов.
Бесполезно предлагать супер-мега-продукт тому, кто не понимает его ценности. поэтому сначала придется все объяснять и убеждать “да, это работает, смотрите пруфы”. Но об этом позже.
5. Выбираем основной продукт
Для разных аватаров клиентов он будет один и тот же, просто описывать его нужно с разных “ракурсов”. Зато предшествующие продукты для каждого типа клиентов могут отличаться.
Возьмем тот самый фитнес-центр в Спб. Записываться на тренировки женщины будут по разным причинам: от “нечем заняться вечером” и “хочу найти новых знакомых” (почему бы и нет?) до “надо срочно похудеть к новому году, любыми средствами”.
Соответственно, уровень осознанности “важно тренироваться правильно” будет разный. Они будут готовы заплатить разные суммы за тренировку, потому что видение проблемы и решения у всех них отличается.
6. Разрабатываем схему автоворонки (как каждый аватар придет к основному продукту, что он будет покупать до и после него, как часто вы будете рассылать письма и т д)
Выстраиваем путь клиента: какие барьеры проходит человек, прежде чем купить? Как сделать переходы от недоверия к лояльности максимально безболезненными?
7. Создаем контент под эту автоворонку (пишем план с темами и постепенно его заполняем). Идеально, если сделаете в эксель матрицу контента.
Это специальная табличка с пересекающимися рубриками и темами, которые создают идеи для контента на долгие недели и месяцы. Ячейки этой таблички и станут идеями для будущих постов. Разумно будет поместить в нее:
- все категории товаров или услуг, которые вы предоставляете,
- рубрики (важно сегментировать слишком широкие),
- боли целевой аудитории (условно, почему человек решает купить ваш товар и с какими проблемами может столкнуться, этот столбец обязательно должен присутствовать в любой таблице!),
- сегменты целевой аудитории,
- форматы контента (видео, гифка с текстом, лонгрид и так далее),
- цели контента (подтверждение экспертности, повышение лояльности, продажа и т.п.).
8. Собираем и тестим автоворонку. Всегда что-то может пойти не так. Лучше проверить механизм заранее.
9. Подключаем трафик. Да, мы это делаем только сейчас, когда все готово.
Перед этим не забудьте написать пост-закреп со своей историей (как специалиста), с полезностями, конкурсом или видео. Можете упомянуть, какой бонус получат первые клиенты и почему им нужно обращаться к вам (УТП).
10. Наблюдаем за поведением гостей и подписчиков сообщества и корректируем автоворонку, исходя из их поведения, вопросов и т.д.
